Klantdata verzamelen en verrijken: deze 5 gegevens mag je niet vergeten
Klantdata verzamelen en verrijken; niet bepaald de leukste taak die je als commercieel professional hebt. Want welke gegevens van je klant heb je precies nodig om goed te kunnen verkopen? Natuurlijk heb je de basisgegevens netjes gedocumenteerd. De naam van je contactpersoon, zijn contactgegevens, de belangrijkste bedrijfsactiviteiten van je klant en misschien wel de branche waarin je klant actief is. Toch is er meer nodig om een structurele omzetgroei bij je klant te realiseren en om aan goed relatiebeheer te kunnen doen. In dit artikel leggen we je daarom uit welke klantinformatie je als commercieel professional niet mag vergeten wanneer je aan de slag gaat met het verzamelen en verrijken van klantdata.
Totale omzet van klant in jouw markt
Veel verkopers documenteren alleen de totale omzet die een klant jaarlijks maakt. Zo krijgen ze een beter beeld of de organisatie kapitaalkrachtig genoeg is om producten in grotere aantallen af te nemen. Natuurlijk is het belangrijk dat je de totale omzet van je klant inzichtelijk hebt, maar het is nóg veel waardevoller om te weten wat de omzet van je klant is op de productgroepen die jij aan hem verkoopt. Door dit af te zetten tegen de totale omzet, weet je beter hoe sterk de focus is van je klant op jouw producten. Verzamel en verrijk deze klantdata dus absoluut in je accountplan of CRM systeem.
👉 Voorbeeld: je verkoopt kantoorstoelen en toebehoren aan een grote meubelzaak met een flinke jaarlijkse omzet. Wanneer blijkt dat kantoorinrichting slechts een kleine 1,5% van de totale omzet behelst, kan het zijn dat er bij kantoorinrichting weinig prioriteit ligt voor de meubelzaak. Dit kun je toetsen bij je klant om vervolgens meer focus te leggen op andere klanten bij wie kantoorinrichting wél een aanzienlijk deel van de totale omzet behelst.
Marktsituatie
Door de marktsituatie van je klant in kaart te brengen, weet je beter op welke manier je producten moet aanbieden bij je klant. Bevindt je klant zich bijvoorbeeld in een markt met veel prijsconcurrentie? Dan weet je dat het voor je klant aantrekkelijk is om tegen scherpe tarieven in te kopen. Zodoende kun je dus de focus leggen op grotere inkooporders van je klant waardoor je een aantrekkelijke inkoopkorting kunt aanbieden. Je klant kan zijn producten vervolgens scherper prijzen en zich zo staande houden in een uitdagende markt.
Groeistrategie
Weet jij waar je klant graag naartoe wil? Veel commercieel professionals weten van hun belangrijkste klanten prima te vertellen of ze het een beetje goed doen in de markt, maar ze zijn niet op de hoogte van de groeiplannen die een organisatie heeft. Wil je klant bijvoorbeeld bepaalde productgroepen in de toekomst afstoten omdat hierop te weinig marge wordt gemaakt? Of willen ze juist nieuwe innovatieve productgroepen gaan aanboren? Dit is essentiële klantdata. Door de groeistrategie van je klant kort en bondig te documenteren, weet je namelijk beter welke producten je in de nabije en verdere toekomt bij je klant moet aanbieden.
Koopmotief
Wanneer je weet wat de koopmotieven zijn van je klant, kun je hier in je verkoop beter op inspelen. Veelal zal je bij koopmotief denken aan prijs. Maar er is veel meer. Naast prijs is levertijd bijvoorbeeld een belangrijk koopmotief voor inkopers. Vooral in de huidige situatie waarin grondstoffen schaars zijn. Wanneer jij actuele levertijden duidelijk communiceert naar je klant en wanneer je de beloofde snelle levertijd ook nakomt, vergroot dit de kans dat je klant bij je terugkomt. Dit is dus een belangrijke vorm van klantdata om te verzamelen.
Merk- en productvoorkeuren
Een specifieke, maar zeker een hele belangrijke: merk- en productvoorkeuren. Iedereen heeft zo zijn voorkeuren voor merken. Privé, maar zeker ook zakelijk. Leg dus in je klantdata vast wat de merk- en productvoorkeuren zijn van je klant op basis van zijn aankoopgeschiedenis of de informatie die uit gesprekken hebt gehaald. Zo weet je veel beter welke klanten je moet benaderen wanneer een merk een nieuw product op de markt brengt.
Wil jij bovenstaande klantdata snel en gemakkelijk vastleggen?
Dan hebben wij een gratis template accountplan voor je gemaakt. In dit kant-en-klare Excel bestand hebben we alle belangrijke invulvelden voor je op een rijtje gezet die je nodig hebt om klantdata verrijken tot een succes te maken. Het enige wat jij nog hoeft te doen is het accountplan in te vullen.
Geplaatst op 5 januari 2022