Klantenanalyse maken? Zo doe je dat (4-stappenplan)

Waarschijnlijk voelt het lekker en comfortabel: een paar grote A-klanten die je maandelijks een prima omzet opleveren. De relatie is goed. Dagelijks is er contact. Soms wat extra werk. Maar ach: dat hoort nu eenmaal bij een klant waaraan je goed verdient.

Totdat je erachter komt dat het intensieve contact met je A-klanten ervoor heeft gezorgd dat je verkopers andere klanten bijna volledig uit het oog zijn verloren. Klanten die volgens jou absoluut de potentie hadden om uit te groeien tot een A-klant, maar die je ineens klant ziet worden bij de concurrent.

Daar baal je van

Want wat als jullie de vergeten klanten het afgelopen jaar wél een keer had opgebeld? Of sterker nog: wat als jullie ze iedere maand eventjes hadden gesproken? Dan hadden de cijfers er waarschijnlijk een heel stuk anders uitgezien. Een goede klantanalyse vooraf was in deze situatie meer dan welkom geweest..

Het 80/20 principe

Weet dat dit een probleem is waar veel bedrijven mee worstelen: het 80/20 principe. Je kent ‘m vast wel: het principe dat 80% van je omzet voortkomt uit 20% van je klanten. Niet voor niets is de term ontzettend bekend in de wereld van sales. We zien het bij veel klanten gebeuren. En ook voor onszelf is het een uitdaging.

Maak een klantenanalyse

Durf dus over je A-klanten heen te kijken. Natuurlijk wil je ze niet uit het oog verliezen en ze de aandacht geven die ze verdienen, maar bedenk ook welke potentie er in die andere 80% van je klantenbestand zit. Als je dit weet, kun je je pijlen op de juiste klanten richten.

Natuurlijk; 80% van je klanten ineens allemaal evenveel aandacht geven werkt niet. Er komt meer bij kijken. Ga ze dus niet allemaal in het wildeweg benaderen. Maar zet even een stapje terug, denk goed na over de potentie en stem hier vervolgens je contactfrequentie op af. Door per klant een klantanalyse te maken, kom je erachter in welke klanten je meer moet investeren om de 80/20 regel om te draaien.

 Achterhaal per klant het volgende:

1. De gemiddelde ordergrootte in totaal
2. De gemiddelde ordergrootte in de afgelopen 12 maanden
3. Het aantal bestellingen in de afgelopen 12 maanden
4. De laatste besteldatum

Voorbeeld klantanalyse: Klant A

Gemiddelde ordergrootte totaal: hoog
Gemiddelde ordergrootte afgelopen 12 maanden: laag
Aantal bestellingen afgelopen 12 maanden: laag

Hier zit potentie! Je hebt een klant gevonden die eerder grotere orders bij je afnam dan hij de afgelopen 12 maanden deed. Koopt hij zijn spullen bij de concurrent? Of is er al lang geen contact meer geweest? Eén ding is zeker: het is het waard om tijd te investeren in deze klant. Deze relatiebeheer tips kunnen je daarbij helpen.

Voorbeeld klantanalyse: Klant B

Gemiddelde ordergrootte afgelopen 12 maanden: hoog
Aantal bestellingen afgelopen 12 maanden: hoog
Laatste besteldatum: 6 maanden geleden

Je klant deed de eerste 6 maanden van het jaar veel grotere orders, maar je ziet nu dat het liefst 6 maanden geleden is dat hij voor het laatst heeft besteld. Bovendien zie je dat hij in de eerste 6 maanden veel grote bestellingen heeft gedaan. Tijd om structureel aandacht te geven aan deze klant, want dat is het duidelijk waard.

Wil je deze cijfers uit jouw eigen data halen?

Laat dan je gegevens achter en we delen een handig stappenplan waarin je ziet waar je bovenstaande klantdata vandaan kan halen:

Ik wil het stappenplan

Goed om te weten: in de volgende blog kom je erachter hoe je een accountplan maakt, zodat je na het maken van de klantenanalyse direct aan de slag kunt met het consequent benaderen van je klanten op een constructieve manier.