Praktisch 3-stappenplan voor acquisitie via LinkedIn
Acquisitie via LinkedIn: voor sommige verkopers een dagelijkse routine. Voor veel andere verkopers een ver-van-mijn-bed show. Tenminste, tot nu. Want met dit 3-stappenplan voor acquisitie via LinkedIn, wordt verkopen via het grootste zakelijke netwerk ter wereld direct een stukje makkelijker. In dit artikel kom je erachter hoe je het best directe acquisitie kan doen bij eerste- en tweedegraads connecties op LinkedIn, zonder dat je een duur LinkedIn Premium account hoeft aan te schaffen.
👉 Handig om vooraf te weten: eerstegraads connecties zijn mensen met wie je een directe connectie hebt op LinkedIn. Tweedegraads connecties zijn mensen met wie je tenminste één gemeenschappelijke connectie hebt.
1. De basis: zorg dat je profiel er verkoopwaardig uitziet
Voordat je begint met acquisitie via LinkedIn: zorg dat je profiel er netjes uitziet. Dit begint met een professionele profielfoto en een korte profielbeschrijving. Dit zijn namelijk de twee dingen die een prospect als eerste ziet wanneer je een connectieverzoek stuurt.
De perfecte profielbeschrijving
Veel mensen zetten in hun profielbeschrijving wat hun functie is, en bij welk bedrijf ze deze functie bekleden. Dit is prima. Maar het kan beter. Een tip om het nóg beter aan te pakken: laat in je profielbeschrijving weten wat je de ander te bieden hebt. Werk je bijvoorbeeld als accountmanager voor een uitzendbureau in Nijmegen dat gespecialiseerd is in het werven van technisch talent? Dan kun je jouw korte profielbeschrijving op twee manieren insteken:
👉 Optie 1: Accountmanager | (naam uitzendbureau)
👉 Optie 2: Helpt bedrijven aan technisch talent uit Nijmegen | (naam uitzendbureau)
Optie 1 is prima. Je laat weten wat je functie is en bij welk bedrijf je werkt. Optie 2 is beter. Je laat connecties en prospects namelijk weten waar je ze precies mee helpt. Dit is concreter en beantwoordt voor je prospect de vraag: ‘what’s in it for me?’
2. Pluis je lijst met eerstegraads connecties uit
Hoe warmer, hoe beter. Dat is het devies als je sales gaat doen via LinkedIn. Het platform valt niet voor niets onder de noemer social media. Ga dus eerst kijken bij welke mensen je sales kan doen binnen het netwerk dat je al hebt. Bij deze mensen is het vertrouwen in jou en je product of dienst over het algemeen het grootst. Begin met je lijst van eerstegraads connecties. Dit zijn de mensen met wie je al een connectie hebt.
Hoe pak je acquisitie bij eerstegraads connecties aan?
We pakken opnieuw het voorbeeld van de accountmanager in de uitzendbranche. Hij komt via LinkedIn graag in contact met HR-managers, want dit zijn de mensen bij wie hij acquistie moet doen.
1. Ga naar je profiel.
2. Klik in je profiel op je connecties.
3. Voer in de zoekbalk ‘’HR manager’’ in en zorg dat in je filter alleen je eerstegraads connecties aangevinkt staan.
4. Je krijgt nu alle HR managers (of mensen die eerder HR manager zijn geweest) uit je connectielijst te zien.
5. Zie je een interessante HR manager die je nog niet benaderd hebt? Stuur diegene dan een berichtje.
Nu denk je misschien: maar ik ken mijn eerstegraads connecties toch allemaal al? Nou, dat denk je misschien. Maar we raden je aan om toch echt eens door de lijst te gaan. Je ziet namelijk altijd connecties waarvan je niet wist dat je ze had, maar die wel interessant zijn voor new business. En wat te denken van je connecties die recent van baan zijn gewisseld en nu ineens wél interessant zijn om te acquireren.
Wat voor berichtje stuur je?
Wat voor bericht je stuurt, is afhankelijk van de relatie die je hebt met de eerstegraads connectie die je benadert. Is het een goede bekende? Dan kun je vaak wat directer zijn dan wanneer je iemand benadert die je persoonlijk minder goed kent. Wat echter áltijd belangrijk is om sterk naar voren te laten komen in je bericht, is je persoonlijke interesse in de ander. Refereer dus naar een eerder contactmoment, stel een persoonlijke vraag of geef een complimentje.
✔️ Goed om te weten: De kans dat een eerstegraads connectie op je bericht reageert, is over het algemeen vrij groot. Mits diegene natuurlijk een beetje actief is op LinkedIn. De kans op een reactie vergroot je dus door je bericht persoonlijk te maken. Iemand zal dan eerder de verplichting voelen om te reageren. Reageert je connectie positief? Dan kun je daarna je pijlen richten op een bel- of bezoekafspraak.
Let op: werk je met een CRM? Vergeet dan niet je LinkedIn-conversaties hierin te documenteren. Dit zijn namelijk net zo goed relevante sales-activiteiten die je wilt bewaren om op een later moment terug te kunnen halen.
3. Van warm naar lauw: doe acquisitie bij je tweedegraads connecties
Heb je je eerstegraads connecties gehad? Dan ga je één stapje verder kijken. Naar prospects die je via via kent. Of naar prospects waarmee je gemeenschappelijke connecties hebt; ook wel tweedegraads connecties genoemd. Dit zijn vaak geen hele warme contacten (anders waren ze immers al onderdeel geweest van je connectielijst, toch?😉). Maar het zijn wél contacten die zeer waarschijnlijk net iets eerder happen dan totaal onbekenden.
Hoe pak je acquisitie bij tweedegraads connecties aan?
We gaan terug naar het voorbeeld van de accountmanager die acquisitie wil doen bij de HR-manager, omdat hij bij een uitzendbureau werkt:
1. Ga naar je profiel.
2. Klik in je profiel op je connecties
3. Voer in de zoekbalk ‘’HR manager’’ in en zorg dat in je filter alleen je tweedegraads connecties aangevinkt staan.
4. Je krijgt nu alle HR managers (of mensen die eerder HR manager zijn geweest) uit je connectielijst te zien. Let op: dit zijn er zeer waarschijnlijk een hele hoop. Al helemaal als je 500+ connecties hebt.
5. Zet één of twee extra filters aan die relevant zijn: kies in het geval van het voorbeeld over de accountmanager voor regio Nijmegen.
6. Kijk of er interessante HR-managers in de lijst verschijnen. Is dit het geval? Stuur dan een connectieverzoek.
Wanneer wel en wanneer geen bericht meesturen met je connectieverzoek?
1. Stuur áltijd een bericht mee bij een sterke gemeenschappelijke connectie van wie je de naam kan noemen
Ken je iemand van je gedeelde connecties goed? Vraag dan aan diegene of hij je prospect kent en of je zijn of haar naam mag noemen bij het versturen van je connectieverzoek? Het noemen van bekende namen zorgt bij een prospect voor vertrouwen. Dit vergroot de kans dat je prospect het connectieverzoek accepteert en openstaat voor een gesprek. Let op: je prospect moet de gedeelde connectie wel écht kennen, anders kan het een averechts effect hebben
Heb je de goedkeuring om een naam van een gedeelde connectie te gebruiken? Voeg dan een berichtje toe aan je connectieverzoek (dit bericht mag maximaal 300 tekens hebben).
✔️ Handige tip: Gooi nog niet direct je verkoopverhaal erin. Dit kan namelijk afschrikken. Na het accepteren van het connectieverzoek kun je jouw acquisitie-bericht sturen, zonder dat je gebonden bent aan een maximaal aantal woorden. Tijd dus om die bezoekafspraak binnen te harken!
2. Stuur een bericht mee bij een relevante gemeenschappelijkheid
Heb je maar één of twee gemeenschappelijke connecties? En zijn deze connectie zó zwak dat je ze niet kan vragen of je hun naam mag noemen? Ga dan op zoek naar andere gemeenschappelijkheden op het LinkedIn-profiel van je prospect.
Heeft iemand bijvoorbeeld dezelfde studie-achtergrond als jij? Of doet iemand, net als jij, ook vrijwilligerswerk? Stuur dan vooral een bericht mee waarin je dit kort aanhaalt om zo de kans op een connectie te vergroten. Heb je deze gemeenschappelijkheden niet. Probeer het dan in eerste instantie zonder bericht.
3. Stuur geen bericht mee wanneer je al flink wat gemeenschappelijke connecties hebt
Heb je meerdere gedeelde connecties met een prospect? Bijvoorbeeld meer dan 5. Maar ken je niemand dusdanig goed dat je een naam kan gebruiken? En heb je geen andere gemeenschappelijkheden? Dan zouden wij aanraden in eerste instantie nog geen bericht mee te sturen met je connectieverzoek.
Bij meerdere gedeelde connecties is er automatisch meer vertrouwen. Hierdoor is de kans groter dat je prospect het verzoek accepteert. Stuur na het accepteren pas je verkoopbericht. Zo heb je de connectie in ieder geval alvast te pakken.
✔️ Goed om te weten: Heeft iemand na het accepteren van je connectieverzoek uiteindelijk (nog) geen interesse? Dan heb je in ieder geval een connectie met je prospect. Hiermee houd je de deur open om op een later moment nog eens laagdrempelig contact op te nemen en een follow-up te doen. En bovendien ziet je prospect jou voortaan voorbijkomen op zijn tijdlijn als jij regelmatig een bijdrage plaatst op LinkedIn. Zo blijf je top-of-mind. Dit kan het positieve effect hebben dat je prospect je gaat zien als autoriteit en hierdoor in een later stadium makkelijker iets van je koopt.
Conclusie
Aan het einde van de rit gaat het bij acquisitie via LinkedIn dus altijd om gemeenschappelijkheden. Dezelfde connecties. Dezelfde studie-achtergrond. Dezelfde werkervaring. Het aanhalen van deze gemeenschappelijkheden is de sleutel tot succes wanneer je acquisitie gaat doen via LinkedIn. Het zorgt voor vertrouwen. In jou. En in het verkoopbericht dat je stuurt. Met als gevolg een grotere kans op verkoopsucces. Probeer het maar eens uit!
👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.
Geplaatst op 16 december 2020