Wat is sociale bewijskracht en hoe pas je het toe?

Wat is sociale bewijskracht (social proof) bij verkoop? Sociale bewijskracht is een beïnvloedingsstrategie waarbij je mensen ervan overtuigt dat je product of dienst goed is, door te laten zien dat anderen het ook goed vinden. Als mensen weten dat veel anderen hen voor zijn gegaan bij een aankoop, zijn ze sneller geneigd ook de aankoop te doen. Dit geldt nog veel sterker wanneer mensen weten dat soortgelijke mensen eerder de desbetreffende aankoop hebben gedaan.

Met soortgelijke anderen bedoelen we mensen (B2C) of bedrijven (B2B) die op degene lijken die overweegt een aankoop te doen. Een soortgelijke andere bij B2C kan bijvoorbeeld iemand zijn met dezelfde interesses. Een soortgelijke andere bij B2B kan bijvoorbeeld een bedrijf zijn dat in dezelfde branche zit. 

Waarom is sociale bewijskracht zo’n goed overtuigingsmiddel?

Wanneer iemand die op je lijkt (of iemand op wie je wilt lijken) eerder al dezelfde aankoop heeft gedaan, volg jij makkelijker. Mensen zijn namelijk kuddedieren die bij een bepaalde groep willen horen. Ze willen graag bewijs dat een product of dienst goed is. Als veel anderen een goede ervaring hebben, zien ze dit als bewijs. Maar dat bewijs vinden ze het snelst en het best in een goede ervaring van een soortgelijke andere. Vaak zoeken mensen deze zekerheid bij mensen die net iets hoger staan op de sociale ladder. Of bij bedrijven die het net een beetje beter doen. Mensen krijgen dan namelijk het gevoel dat ze met een aankoop hetzelfde kunnen bereiken. Hoe persoonlijker je het maakt, hoe beter het is. 

Wat zijn de voordelen van sociale bewijskracht?

• Je zorgt voor vertrouwen bij de potentiële koper
• Je kweekt sympathie bij de potentiële koper
• Je neemt aankoopangst weg bij de potentiële koper

Social proof inzetten op je website

Sociale bewijskracht kun je op veel verschillende manieren inzetten. Op veel websites die iets verkopen zie je wel één of meerdere vormen van sociale bewijskracht terugkomen. Dit zijn goede voorbeelden om social proof in te zetten op je website:

• Reviews van klanten: toon reviews van klanten. Het liefst in de vorm van verhalen, met een foto of video. Dat zorgt voor het meeste vertrouwen. 
• Toon cijfers: laat weten hoeveel tevreden klanten de potentiële koper voor gingen. 
• Best beoordeelde product of dienst: verkoop je meerdere producten of diensten? Laat de potentiële koper weten welken producten of diensten het best beoordeeld worden door andere kopers. Dit vermindert keuzestress. 

Sociale bewijskracht is één van de 6 beïnvloedingsprincipes van de bekende Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini. Hij is één van de bekendste wetenschappers ter wereld als het aankomt op onderzoek naar overtuiging. Weet jij wat de andere beïnvloedingsprincipes zijn? Onderaan de pagina lees je het antwoord. 

Sociale bewijskracht toepassen in je verkoopgesprek

Verkoop je aan bedrijven? Dan kun je sociale bewijskracht goed toepassen door in een verkoopgesprek te vertellen over de goede ervaringen die andere klanten met je product of dienst hebben. Vertel vooral de succesverhalen over klanten waarvan je weet dat de potentiële klant ze kent. En nog beter: waarvan je weet dat de potentiële klant een beetje naar ze opkijkt. Doe dit nog niet in de beginfase van het gesprek, maar richting het moment dat je de sale daadwerkelijk wilt maken. 

Komt het tijdens je verkoopgesprek nog niet tot een sale? Leg dan in je bezoekverslag vast welk bedrijf je hebt genoemd tijdens je verkoopgesprek. Door het succesverhaal van dit bedrijf op een later moment nog eens heel kort aan te halen (”bij bedrijf x heeft het ook gewerkt”), zet je jouw overtuiging extra kracht bij. De bezoekverslag app van My Desk kan je perfect helpen bij het documenteren van dit soort dingen.

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

Stuur met het CRM-groeimodel

Antwoord: 1. Wederkerigheid 2. Commitment & consistentie 3. Schaarste 4. Sympathie 5. Autoriteit