Hoe je ideale klantprofielen kan inzetten voor sales & marketing

Wat zijn ideale klantprofielen?

Oké, gezien de tijd van schrijven lekker in de vakantie valt (en het zonnetje flink schijnt), maken we meteen gebruik van een mooie metafoor! Zoals je in de inleiding hebt gelezen, zou je het ideale klantprofiel kunnen zien als een verlengde, of verdieping van je doelgroep. Het grote verschil zit ‘m vooral in dat je naar je huidige klanten gaat kijken. Laten we het eens vergelijken met jouw perfecte vakantiebestemming; hagelwitte stranden, azuurblauwe zee, infinity-pool bij het hotel en liters gratis cocktails. Of liever die uitgestrekte campingplaats, aan een kabbelend beekje, met een animatieteam voor de kids en een activiteitencentrum in de buurt.

Definitie en doel van ideale klantprofielen

See what we did there? We hebben allemaal verschillende criteria opgesteld, zodat jij zo snel mogelijk jouw perfecte vakantie gaat vinden. En omdat je waarschijnlijk al wel een paar keer op vakantie bent geweest, weet je ook heel goed wat voor soort vakantie het best bij jou past. Dat is eigenlijk ook hoe het een beetje werkt met ideale klantprofielen. Je gaat criteria op basis van bestaande klanten opstellen om te bepalen welke klanten het best bij jouw bedrijf passen. Deze criteria voeg je samen en dan heb je een bedrijf waarbij je een grote kans hebt dat ze klant bij jou willen worden.

Beter gedefinieerd als: “Een ideaal klantprofiel is een omschrijving van een bestaande klant die veel waarde uit jouw product, of dienst haalt en daardoor jouw bedrijf veel waarde oplevert”.

Die helpt jou vervolgens weer om sneller (potentiële) klanten te vinden. Net zoals bij die vakantie. Let wel op; het is een hulpmiddel, geen heilige graal waar je altijd aan vast moet houden. Daarnaast gaat het ideale klantprofiel om een bedrijfsprofiel. In een volgend blog zullen we deze nog verder uitwerken door er ook een buyer persona aan toe te voegen.

Het doel hiervan is om op de eerste plaats inzichtelijk te krijgen wat voor bedrijven nou bij jouw bedrijf passen. Daarnaast helpt het je om focus aan te brengen. Niet alleen binnen sales, maar ook al het traject ervoor; marketing.

De grote mensen wereld

Nou, hoe ziet zoiets er dan uit in de grote mensen wereld? Stel, jij hebt een goedlopend bedrijf. Je hebt de marketingmachine op de juiste manier ingericht (denk je) en er komen iedere maand voldoende leads binnen. Jouw verkopers zitten de hele dag lekker een beetje met hun schoenen op tafel, wachtend tot dat belletje rinkelt, of dat ene formulier wordt ingevuld op de website. MAARRRR. Voor je gevoel kan het allemaal wel wat beter. Er komen genoeg leads binnen, maar het slaginspercentage is laag. Je salesmanagers stoppen veel tijd en moeite in het overhalen van potentiële klanten, maar vaak is er uiteindelijk toch niet de juiste klik.

Daar kan je nu verandering in gaan brengen. Met een ideaal klantprofiel weet je namelijk dondersgoed bij welke klanten je de grootste slagingskans hebt. En jouw marketing- en salescollega’s dus ook! Hiermee geef je marketing een mooi doel om hun marketingacties op te richten en geef je jouw salestijgers handvatten om in gesprek te gaan met de juiste potentiële klanten. Voldoet een lead niet aan de gewenste criteria? Hup, naar de volgende. Sales aan het klagen over te weinig leads? Trek ze van dat bureau af en stuur ze op pad! Ze weten immers bij wie ze moeten zijn nu.

Waarom ideale klantprofielen opstellen?

Deze hebben we natuurlijk al een beetje behandeld. Maar de grap, eeh, de kracht zit ‘m in de herhaling! Zoals we in het vorige hoofdstuk al aangaven helpt een ideaal klantprofiel om focus aan te brengen. Zeker in die situatie waar je maandelijks al veel leads binnen krijgt, kan het helpen om vooraf een ideaal klantprofiel op te stellen. Vergelijk het maar eens met een nieuwe serie op Netflix uitzoeken. Als je géén idee hebt waar je zin in hebt, kan het zo maar eens een uur duren voordat je weer iets nieuws hebt gevonden. Of ga je in het ergste geval zelfs nog op andere streamingsdiensten kijken, omdat je niks kan vinden. Maar, als jij van tevoren al weet dat jij zin hebt in een comedyserie, dan wordt die zoektocht een stuk makkelijker, en sneller.

Zo werkt het ook met een ideaal klantprofiel. In plaats van dat jou verkopers bij iedere aanvraag weer opnieuw moeten beoordelen of de potentiële klant ook daadwerkelijk interessant genoeg is, zien ze nu direct aan de hand van een aantal criteria of ze moeten opvolgen of niet. Zo kunnen zij veel gerichter te werk gaan en met meer vertrouwen het verkoopgesprek in. Ze weten namelijk al dat de potentiële klant goed bij het bedrijf past en dat ze een hogere slagingskans hebben dan bij andere bedrijven.

Hoe stel je een ideaal klantprofiel op?

Nu je een beetje weet wat je aan ideale klantprofielen hebt, wordt het ook maar eens tijd om er eentje op te gaan stellen. Zoals gedefinieerd is een ideaal klantprofiel een omschrijving van een bestaande klant die jouw bedrijf veel waarde oplevert. Hierin is het belangrijk om te kijken wat ‘waarde’ voor jou betekend. Zijn dit alleen klanten waarbij je veel omzet genereert? Of zijn het klanten die jouw product supertof vinden en actief ambassadeurs zijn van jouw merk? Dat is een afweging die je zelf zal moeten maken. Wat wij in ieder geval als tip mee kunnen geven:

Kijk naar je tevreden klanten. Zet er daar een aantal van naast elkaar en kijk welke eigenschappen overeenkomen. Bijvoorbeeld omzet, aantal werknemers, branche, of opvallende sales signalen tijdens het salestraject.

Koen Rovers

Sparringpartner commercieel managers

Je moet er dus achter zien te komen wie jouw meest tevreden klanten zijn en wat het is dat hen zo tevreden maakt. De beste manier om dit duidelijk te krijgen is door in gesprek te gaan. Niet alleen met je klanten, maar ook met je sales- en accountmanagement collega’s. Mocht je dan nog meer informatie willen, dan kan je ook de cijfers induiken zoals verkoopcijfers, customer lifetime value, acquisitie kosten en churn cijfers

Als je vervolgens de tevreden klanten en al hun overeenkomende eigenschappen op een rijtje zet, heb je jouw ideale klantprofiel. Houdt hierbij ook nog rekening met het volgende:

Richt je op (potentiële) klanten die klaar, bereid en in staat zijn. Wat bedoelen we hiermee? Simpel; een bedrijf die nog niet ‘klaar’ is voor jou product. Oftewel, niet weet dat ze een probleem hebben die ze met jouw product of dienst kunnen oplossen. Ga je moeilijker klant maken dan eentje die al wel die oplossing of kans heeft gezien. Ook moet het bedrijf bereid zijn om te investeren, niet alleen geld, maar ook tijd. Tot slot kunnen ze wel willen, maar moeten ze ook kunnen (betalen). Als jij een bedrijf runt dat zware en dure bedrijfssoftware levert, dan heeft het waarschijnlijk niet zo’n zin om je op start-ups te gaan richten.

Voorbeeld ideaal klantprofiel

Nu wil je natuurlijk ook graag zien hoe zo’n ideaal klantprofiel eruit ziet. We geven je graag een voorbeeld, denk er echter aan dat een ideaal klantprofiel voor geen enkel bedrijf hetzelfde is. Ieder bedrijf heeft zijn eigen ideale klantprofiel dat bij hen past. In dit voorbeeld zullen we één van onze eigen ideale klantprofielen met je delen. Mocht je tijdens het lezen denken; “Hé, dat is mijn bedrijf!”. Neem dan vooral even contact op 😉

Voorbeeld ideaal klantprofiel:

Nederlandse en Belgische bedrijven
Bedrijven binnen de branche ‘groothandels’
Bedrijven met 10 – 100 werknemers
Bedrijven met minimaal 3 werknemers in de buitendienst
Bedrijven die openstaan voor verandering en optimalisatie binnen huidige (sales)processen
Bedrijven in de markt voor een CRM-systeem (hier hebben we bepaalde verkoopsignalen voor, maar we gaan niet álles met je delen)

CRM als klantprofielbeheerder

Als aanbieder van een CRM-systeem, kunnen we er natuurlijk niet omheen om ook nog een even linkje te leggen naar CRM en ideale klantprofielen. Een CRM is namelijk het systeem bij uitstek om dat ideale klantprofiel in vast te leggen, te beheren en op te stellen. Je kan in het systeem namelijk allemaal verschillende labeltjes (kenmerken) aan je klant hangen. Hierdoor kan je klanten gemakkelijk vergelijken en snel overeenkomsten zien. Je zou zelfs zo ver kunnen gaan dat je merkvoorkeuren gaat herkennen. Zo zie je bijvoorbeeld binnen jouw groothandel dat bedrijf X, met 50 – 100 werknemers, in de automobielbranche, graag merk A koopt. Terwijl bedrijf Y, met 10 – 50 medewerkers, in de automobielbranche, liever merk B koopt. Dat kan je allemaal vastleggen in je CRM en vervolgens op inspelen.

Daarnaast kan het jou heel erg helpen met jouw communicatie richting de klant. Zeker wanneer je heel veel verschillende soorten klanten hebt:

Je wil niet 1 grote bak met dezelfde informatie sturen die maar voor 10% van je klanten interessant is. Je wil continu voor iedere 10% zo relevant mogelijk zijn. Dan blijf je waarde creëren.

Met een CRM-systeem kan je die verschillende klanten met verschillende interesses gaan bundelen. Zo weet je welke groep waar interesse in heeft en kan je je communicatie daar specifiek op inrichten.

Tot slot kan het jouw salesmanagers helpen met upsellen. Stel je hebt ideaal klantprofiel 1 aangemaakt waarin je ziet dat de meeste in die groep, wanneer ze product A hebben gekocht, een paar maanden later ook product B gaan kopen ter aanvulling van product A. Echter zitten er nog een paar bedrijven in de groep die dat niet doen. Jouw salesmanager kan dan gemakkelijk in gesprek en zeggen: “goh, ik zie dat jij altijd product A bij ons koopt, maar product B nog niet. Dat is wel opmerkelijk, want deze vergelijkbare klanten doen dat wel. Heb je daar wel eens over nagedacht? Zou dat ook niet iets voor jou zijn?”. Op deze manier komt het ook niet direct over alsof je het product probeert te pushen, maar jouw klant van advies probeert te voorzien op basis van data.

Ideale klantprofielen in de praktijk

We hebben door dit blog heen al aardig wat voorbeelden gegeven hoe je een klantprofiel in de praktijk zou kunnen gebruiken. Dus we zullen het voor de verandering eens kort houden. Een ideaal klantprofiel kan op twee plekken binnen de organisatie goed helpen.

Marketing; doordat je duidelijk een aantal criteria op hebt gesteld waar ideale klanten volgens jou aan moeten voldoen, heeft jouw marketingteam ook een duidelijk doel om hun marketingcampagnes en communicatie op te richten. Zo komen jouw advertenties op de juiste plekken terecht en heb je altijd specifieke informatie voor die potentiële klanten paraat, geen generieke berichten die eigenlijk niet zo veel zeggen.

Sales; je geeft, in de situatie dat je veel leads binnenhaalt, je salesmanagers de ruimte om te ‘cherry picken’. In plaats van dat ze bij iedere aanvraag opnieuw moeten beoordelen of het de moeite waard gaat zijn om in gesprek te gaan, weten ze bij een groot gedeelte al of het zinvol is of niet. Maar ook bij bedrijven waar dit niet het geval is, zal het een fijne leidraad zijn.

Laatste tips van de CRM-expert

We kunnen je natuurlijk niet laten gaan, zonder een laatste mooie tip te geven;

Het ideale klantprofiel (en in een later blog de Buyer Persona) zijn vooral een goede leidraad om je op te richten tijdens het marketing- en salesproces. Het heeft echter geen zin om je hier heel hard aan vast te klampen. Het moet je vooral helpen om in eerste instantie snel te kunnen zien of een potentiële klant goed bij jou past of niet. Hiermee kunnen jouw salesmanagers gemakkelijk een eerste schifting maken voordat ze het verkoopgesprek aangaan. Uiteindelijk zal je tijdens het eerste gesprek er past echt achter gaan komen of het een duurzame samenwerking gaat worden of niet.

En mocht het dan toch zo zijn dat je denkt; “Ik kan deze klant tot op zekere hoogte wel helpen, maar is dit echt de tijdsinvestering waard?” Ga dan vooral het gesprek aan en spreek je twijfels uit. Misschien kom je samen nog tot een punt dat de klant zegt; “nou, als je me hiermee al helpt, dan ben ik zo goed geholpen!”. Maar het kan ook zijn dat het toch niet helemaal klikt. Dan moet je het ook los durven laten. Het is namelijk zonde als je ergens veel tijd en aandacht aan besteed, het uiteindelijk op niets uitloopt en je achteraf denkt; “Dit was ook wel een kansloze missie eigenlijk”.

Samenvatting Ideale Klantprofielen

In dit blog hebben we het over het gebruik van ideale klantprofielen om gerichtere verkoop te realiseren. Hoewel het verleidelijk is om je product aan zoveel mogelijk mensen te verkopen, is ‘met hagel schieten’ zelden effectief. Daarom is het ideale klantprofiel een waardevolle tool. Denk aan het vinden van de perfecte vakantiebestemming: je zoekt specifieke kenmerken die bij jou passen. Op vergelijkbare wijze helpen ideale klantprofielen je om de juiste klanten te vinden.

Met behulp van Koen Rovers, onze sparringpartner voor commercieel managers, bespreken we hoe je ideale klantprofielen opstelt en toepast. Ideaal klantprofiel is een gedetailleerde beschrijving van een klant die waarde uit jouw product of dienst haalt en waar jouw bedrijf waarde aan levert. Hiermee kun je je marketing- en verkoopinspanningen richten op de juiste doelgroep.

We delen ook tips voor het opstellen van ideale klantprofielen:

Analyseer je tevreden klanten en identificeer overeenkomstige eigenschappen.
Ga in gesprek met klanten, sales en accountmanagers voor diepgaand inzicht.
Gebruik cijfers zoals verkoopcijfers, customer lifetime value en acquisitiekosten.
Richt je op klanten die klaar, bereid en in staat zijn om bij je te kopen.

Het ideale klantprofiel biedt zowel marketing- als salesteams richting en efficiëntie. Marketingcampagnes worden gerichter en sales kan effectiever prospecteren. Bovendien, door een CRM-systeem te gebruiken, kun je klantprofielen beheren en je communicatie aanpassen aan specifieke klantinteresses.

Samenvattend, ideale klantprofielen zijn waardevolle tools om je verkoopstrategie te verfijnen. Ze helpen je de juiste klanten te identificeren, richten je marketinginspanningen en optimaliseren je verkoopproces. Houd echter in gedachten dat een ideaal klantprofiel een gids is, geen rigide regel. Het is een hulpmiddel om je te helpen de beste kansen te vinden en waarde te creëren voor zowel jou als je klanten.

Hoe je ideale klantprofielen kan inzetten voor een gerichtere verkoop