Wat is wederkerigheid en hoe pas je het toe?

Wat is wederkerigheid als het gaat over verkoop en hoe pas je het toe? Wederkerigheid is de drang van mensen om iets terug te doen als ze eerder iets van iemand hebben gekregen. Mensen hebben de natuurlijke drang om iets terug te doen voor mensen of bedrijven van wie ze iets hebben gekregen of voor mensen of bedrijven die iets voor ze hebben gedaan. Het gaat daarbij om iets wat je hebt gekregen. Dus niet om iets waarvoor je hebt betaald.

Wanneer je iets krijgt dat onverwacht, betekenisvol en persoonlijk is, wordt het effect van wederkerigheid nóg groter. Mensen krijgen dan nog meer de behoefte om op een bepaald moment iets terug te doen. Bijvoorbeeld door een aankoop te doen. 

Voordelen van wederkerigheid

Het voordeel van wederkerigheid is niet alleen dat je als verkoper meer verkoopt als je het toepast, maar het heeft ook als voordeel dat je er een grotere gunfactor mee krijgt. Het is namelijk sympathiek als je iets weggeeft. Je bouwt er een duurzame relatie met de klant mee op.  

Wederkerigheid toepassen als verkoper

Ben je een verkoper? Dan kun je wederkerigheid goed toepassen om je verkopen een boost te geven. Je geeft iets weg, met het doel om hier op een later moment iets voor terug te krijgen van de klant. Let wel op: de het toepassen van wederkerigheid is vaak een langetermijnstrategie. Het is niet dat je direct iets terug moet verwachten. En je moet al helemaal niet vragen om een directe tegenprestatie. Dan werkt het principe van wederkerigheid namelijk niet meer. Klanten zien het dan als een must, en wederkerigheid is juist gebaseerd op het feit dat je iets terugkrijgt waar je niet om gevraagd hebt. Dat werkt het sterkst. 

Een veelgehoorde uitspraak als het gaat om wederkerigheid: ‘’Wat je geeft, krijg je terug’’

👉 handige tip: het is altijd goed om ergens vast te leggen dat je iets hebt weggegeven aan een klant.  Zo kun je op een later moment nog eens vragen of de weggever beviel. Of je kunt vragen wat de klant ervan vond. Deze klantinformatie sla je als verkoper bijvoorbeeld op in een CRM systeem, waarin je alle relevante info over klanten kan bundelen.

meer over het CRM systeem van MyDesk

Voorbeelden van weggevers

Wat kun je dan zoal aan je klanten of potentiële klanten weggeven? We raden je aan om vooral dingen weg te geven die waarde hebben voor degene aan wie je het geeft. Pas dan wordt het door de ontvanger ook als iets waardevols gezien. Dit kan een product zijn, maar vergeet niet: het kan ook een weggever zijn in de vorm van aandacht of kennis. Het liefst is het iets dat gerelateerd is aan hetgeen je verkoopt. Voorbeelden van weggevers:

• Een E-book met waardevolle informatie voor de klant
• Een sample van een nieuw product 
• Een persoonlijk cadeautje  

Laatste tip: veel verkopers denken pas dat ze iets weg moeten geven als ze eerder al iets van een consument of bedrijf hebben gekregen (vaak geld na een aankoop), maar juist in het voortraject is het reuze interessant om iets weg te geven en zo wederkerigheid te stimuleren. Als jij als verkoper de eerste bent die als eerste iets weggeeft, pak je een dikke voorsprong op verkopers die dit niet doen. Ook al is het maar een hele kleine weggever; het werkt! 

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

Stuur met het CRM-groeimodel