5 makkelijk toepasbare tips om je relatiebeheer persoonlijk te maken
Ben jij verantwoordelijk voor nieuwe klanten én voor het relatiebeheer met bestaande klanten? Dan is het soms lastig om een goede balans te vinden in je werkzaamheden. Loopt het verkopen lekker? Dan stort je je het liefst vol op het binnenhalen van nieuwe klanten. Dat is ook niet gek. Het geeft een kick om klanten te scoren en je targets te behalen. Maar dat mag er niet voor zorgen dat je je bestaande klanten uit het oog verliest. Want geef je jouw klanten over langere tijd te weinig aandacht? Dan bestaat het risico dat ze via de achterdeur verdwijnen. En dat wil je niet. Wij hebben daarom 5 makkelijk toepasbare relatiebeheer tips voor je op een rijtje gezet om je relatiebeheer persoonlijk te maken. Zo bouw je relatief gemakkelijk een band op met je klant. En zo zorg je er uiteindelijk voor dat de klant sneller bij je terugkomt.
Tip vooraf: classificeer je relaties
Voordat je met de relatiebeheer tips aan de slag gaat, is het goed om je huidige klanten te classificeren. Op deze manier weet je beter aan welke klanten je veel aandacht moet besteden. En je weet beter aan welke klanten je iets minder aandacht kunt besteden. De ene klant is simpelweg meer waard dan de andere. Dat kan ‘m zitten in de omzet die je bij de klant draait, maar bijvoorbeeld ook in het netwerk dat via de klant toegankelijk is. De meest gebruikte manier om klanten te classificeren, is door middel van labels (A-klant, B-klant, C-klant etc.).
👉 Onthoud: kijk niet alleen naar de omzet die je op dit moment bij een klant draait, maar ook naar de potentiële omzet die een klant je kan opleveren. Bij deze klanten is het erg interessant om te investeren in de relatie.
De 5 relatiebeheer tips
1. Bellen in plaats van mailen bij een contactmoment
Mensen kopen van mensen. En je stem is een belangrijk onderdeel van die menselijkheid. Zorg dus dat je bij een contactmoment met je klant de telefoon pakt. Verschuil jezelf niet achter een mailtje. Eén van onze klanten verwoordde het laatst treffend: ‘’De warmte van een stem zegt meer dan 100 geschreven woorden’’.
👉 Goed om te weten: hoort een klant je stem regelmatig? Dan zorgt dit voor vertrouwen. In jou. En in je product of dienst. Bel je klant dus met enige regelmaat.
2. Kom terug op persoonlijke nieuwtjes waar de klant je eerder over vertelde
Dit is er eentje waar je misschien nog niet bij hebt stilgestaan: kom terug op persoonlijke nieuwtjes waar de klant je eerder over vertelde. Dit kun je perfect doen bij toegankelijke onderwerpen zoals hobby’s, interesses of bijvoorbeeld gezinsuitbreiding. Zo toon je interesse en versterk je de relatie. Vraag na een tijdje bijvoorbeeld eens: ‘’Hoe is het nu met…?’’. Let maar op, je klant waardeert het.
Handige relatiebeheer tip: leg vast wat je klant vertelt. Zo kun je op een later moment heel gemakkelijk een vraag stellen waarvan de klant denkt: ‘Hé, wat mooi dat hij dat nog weet’. Je legt deze notities bijvoorbeeld vast in je digitale agenda of bezoekverslag app.
3. Maak een connectie op LinkedIn en laat jezelf zien
Gebruik je LinkedIn? En weet je dat je klant ook actief is op LinkedIn? Maak dan een connectie. Door zo nu en dan te reageren op een LinkedIn-post van je klant, laat je zien dat je betrokken bent bij zijn situatie. De kracht van LinkedIn is dat je uit je eigen naam handelt. Zo ziet de klant je niet meer uitsluitend als ‘Verkoper x van bedrijf y’, maar ook als interessant persoon in een zakelijke context.
4. Stuur een kaartje bij een speciale gelegenheid
Dit is ongetwijfeld de meest persoonlijke relatiebeheer tip uit het lijstje: stuur een handgeschreven kaart naar je klant bij een speciale gelegenheid. Bijvoorbeeld bij een jubileum of een verjaardag. In de wereld van mail en WhatsApp vergeten we vaak hoe uniek een zelfgeschreven kaartje is. Je valt op, omdat steeds minder mensen het doen. En bovendien scoor je pluspunten als het attente kaartje onverwachts komt. Nu denk je misschien: moet ik dat nou écht doen? Niets moet, en we begrijpen je twijfel, maar probeer het eens. Het werkt.
5. Vergeet de aftersales niet!
‘’Sale gemaakt? Mooi, dan kunnen we verder naar de volgende klant.’’ Leuk, maar vergeet de aftersales niet. Dit is de ultieme gelegenheid om vragen te beantwoorden, hulp te bieden en vertrouwen te winnen. Een aftersales-moment is belangrijk wanneer de aankoop van je klant goed bevalt. Maar een aftersales-moment is nog veel belangrijker wanneer de aankoop níet goed bevalt. Je laat op dat moment namelijk zien dat je er bent voor je klant. Om hem te helpen. En om het samen op te lossen. Ook hier geldt: doe dit altijd telefonisch. En documenteer het in je relatiebeheer software.
👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.
Geplaatst op 11 februari 2021