Van belletje trekken naar wiebelen op je bureaustoel: zo verandert het werk van de vertegenwoordiger in 2021

Acquisitie aan de deur, belletje trekken bij prospects; sinds maart 2020 is het voor vertegenwoordigers een stuk moeilijker om fysiek bij potentiele klanten langs te gaan. Een flitsbezoek door de vertegenwoordiger werd vóór de corona-periode al steeds vaker verafschuwd door de receptioniste van het bedrijf in kwestie (al bleef ze altijd gastvrij). Maar sinds de eerste lockdown is het voor vertegenwoordigers nóg lastiger geworden om eventjes je gezicht te laten zien bij een prospect.

De vraag is dus: is de gesloten deur voor vertegenwoordigers van tijdelijke aard? Of is het de stroomversnelling naar een nieuwe rol waarin de werkzaamheden voor de vertegenwoordiger structureel veranderen? Wij zochten het voor je uit.

Face-to-face contact zonder handje schudden en vieze koffie

We krijgen de vraag bij My Desk steeds vaker: salesmanagers en bedrijfseigenaren die advies vragen over hoe ze hun afspraak-op-locatie-beleid in deze tijd het beste kunnen inrichten. Vertegenwoordigers willen, als het even kan, maar wat graag de weg op. Maar wanneer het simpelweg niet mogelijk is, dwingt het de manager, eigenaar of directeur met andere oplossingen te komen.

Die oplossing hadden de managers en eigenaren al in huis. Want wat we privé als zo goed konden, deden we sinds maart 2020 ineens ook op de werkvloer: videobellen. Waar we FaceTime en WhatsApp-video privé al meerdere jaren met succes gebruikten, was het zakelijk nog regelmatig een taboe. ‘’We moeten mensen recht in de ogen kunnen kijken’’, hoorde je de tegenstanders van video-meetings dan zeggen. En ja, ze kregen flink wat bijval. Totdat het niet anders kon.

De transitie naar video-meetings verliep snel en aardig vlekkeloos. Microsoft Teams en Google Meet werden structureel onderdeel van het verkopers-bestaan. 

Tijd over voor nieuwe manieren van acquisitie

Stiekem bleek die transitie ook voor vertegenwoordigers fijn. Geen vermoeiende ritten meer naar de andere kant van het land voor één schamele afspraak. Geen agendablokken meer van 4 uur of langer. Meer rust. Meer tijd voor nieuwe manieren acquisitie. Vertegenwoordigers merken dan ook dat deze nieuwe verkoopmethodes veel opleveren:

Acquisitie via LinkedIn

Neem bijvoorbeeld acquisitie via LinkedIn, waar we het in ons blogartikel van twee weken geleden over hadden. Je kan met deze verkoopmethode direct contact leggen met de eindbeslisser. Meteen een korte belafspraak inplannen. En net zo belangrijk: je hebt geen ongemakkelijke situaties meer met de receptioniste uit de inleiding.

Kennis delen met prospects

Naast harde verkoop, komt er ook tijd vrij voor het online delen van kennis. Het schrijven van een blog. Het plaatsen van een bijdrage op de social-media kanalen. En terwijl het niet altijd direct terug te zien is in de cijfers, levert het een autoriteitspositie van jewelste op die zich op termijn absoluut terugbetaalt. 

Leads traceren op de bedrijfswebsite

De echte fanatiekeling duikt zelfs de website-statistieken in. Kijken wie de website heeft bezocht. Zien wie zijn gegevens heeft achtergelaten, om daarna direct een video-meeting in te plannen. Geen gezeur meer bij een prospect of je alsje-alsjeblieft op bezoekafspraak mag komen, maar een klant die zomaar jouw online winkeltje komt binnenlopen en interesse toont. Je hoeft de voorzet alleen nog maar binnen te koppen. 

Leve de online vertegenwoordiger!

En dan naar het salesteam. Want ineens komen de verhoudingen anders te liggen. De vertegenwoordiger is meer binnen. Eerst nog onrustig wiebelend op zijn bureaustoel. Inmiddels comfortabel en in zijn kracht.

De commercieel medewerker binnendienst moet ‘zijn’ terrein delen met de vertegenwoordiger. Eerst een beetje onwennig, maar inmiddels heerlijk omdat de lijntjes ineens een stuk korter zijn.

Niet alleen fysiek komen de binnen- en buitendienst dichter bij elkaar. Ook de werkzaamheden raken steeds meer met elkaar verweven. Zo zien we in de salesteams die werken met het CRM systeem van My Desk het volgende gebeuren:

Vertegenwoordigers-taken die de commercieel medewerker binnendienst uitvoert:

• De medewerker binnendienst wordt steeds vaker het eerste aanspreekpunt voor de klant wanneer deze contact opneemt met het bedrijf. Niet alleen telefonisch, maar ook via mail, chat en zelfs WhatsApp.  
• De medewerker binnendienst spot digitale verkoopkansen en gaat hier actief mee aan de slag (is vaak analytisch sterker, dus weet cijfermatig beter waar de kansen liggen).

Binnendienst-taken die de vertegenwoordiger uitvoert:

• Prospects volgen: kijken wat ze online doen, zodat de vertegenwoordiger op het juiste moment kan inspringen met zijn aanbod. 
• Kennis delen met klanten en prospects om een autoriteitspositie op te bouwen.
• Werken op basis van cijfers (bijvoorbeeld sales rapportages) in plaats van werken op onderbuikgevoel en emotie. 

De commercieel medewerker binnendienst en de vertegenwoordiger groeien dus naar elkaar toe. En de gemeenschappelijke deler? Online klantcontact met een focus op relatiebeheer in plaats van harde verkoop.

Noem het fancy, maar een nieuwe functietitel lijkt geboren: de online vertegenwoordiger. Een digitale relatiebeheerder die geen belletje meer trekt en ongevraagd bij een klant op de stoep staat, maar die online precies ziet wanneer de klant benaderd wil worden. En de uitkomst? Een grotere kans op verkoopsucces. 

Online kansen zijn eindeloos

De online kansen blijken dus eindeloos. En geloof het of niet: er is nog veel meer te halen. Wij zien dan ook dat veel vertegenwoordigers, medewerkers binnendienst, salesmanagers en bedrijfseigenaren niets anders meer willen.

Natuurlijk blijft het bezoeken van belangrijke klanten zo nu en dan belangrijk. Elkaar recht in de ogen kunnen kijken doet wel degelijk iets met de vertrouwensband. Maar de tijds- en moeite besparing die de nieuwe manier van online werken oplevert, lijkt nu al te zorgen voor een structurele verandering in de werkzaamheden van de vertegenwoordiger. Of moeten we vanaf 2021 online vertegenwoordiger zeggen? 😉 

👉 Verantwoordelijk voor sales? Maar heb je het gevoel dat je er niet het maximale uit haalt? In het CRM-groeimodel ontdek je hoe je jouw verkooporganisatie snel naar een hoger niveau tilt. Geen ellenlange verhalen, maar makkelijk toepasbare tips die we hebben verkregen uit jarenlang intensief contact met tientallen succesvolle salesmanagers.

Stuur met het CRM-groeimodel