Hoe je een proactieve mind-set binnen binnen je (sales)team kan creëren
Wij begrijpen als geen ander dat verkopen meer is dan alleen offertes binnen trekken. Het is anticiperen op de behoeftes van je klanten, het liefste al voordat zij zelf in de gaten hebben dat die behoefte er is. Een proactieve sales mind-set noemen wij dat; het zien van kansen voordat ze zich aandienen. In plaats van oppervlakkig offertes binnen hengelen, gaan we langdurige, duurzame relaties ontwikkelen met onze (potentiële) klant. In dit blog, waar we wederom een rietje in het hoofd van Koen Rovers hebben gedrukt om zijn kennis uit te zuigen, proberen we jou weer te voorzien van inzichten, strategieën en inspiratie om een proactief salesteam te smeden en omzetdoelen te overtreffen. Mocht je hier zijn voor wat snelle informatie, dan volgt hieronder weer onze inhoudsopgave:
Voordat we je gaan vertellen hoe je jouw salesmanagers omtovert tot proactieve salestijgers, willen we even kort stilstaan bij de voordelen die het met zich meebrengt. We begrijpen dat je, in een verkoop gedreven organisatie, de eurotekens al in je ogen hebt staan als je denkt aan een proactief salesteam. Uiteindelijk is het hoofddoel en belangrijkste resultaat waarschijnlijk ook dat je meer omzet gaat genereren door deze aanpak. Echter hangen er nog meerdere voordelen aan het creëren van een dergelijke mind-set binnen je team. Niet alleen voor de organisatie, maar nou juist ook voor jouw collega’s!
Doelen en succes realiseren
Een proactieve mind-set helpt salesmanagers om doelgericht te handelen en zich te richten op concrete resultaten. Hier bedoelen we niet alleen individuele (verkoop)doelstellingen, maar ook de groei van het bedrijf als geheel. Proactieve salesmanagers zijn gemotiveerd om actie te ondernemen en willen de gestelde targets behalen. Als dat vervolgens lukt, maakt niet alleen jouw bedrijf een (omzet)groei door, je salesmanagers zullen ook meer plezier in hun werk hebben. Waarom? Omdat targets halen gewoon lekker is!
Goede samenwerking
Wanneer je een proactief salesteam creëert, zal dat niet alleen effect hebben op het salesteam. Zij zullen namelijk in gaan zien dat ze het niet alleen doen, maar dat er ook nog andere collega’s in dat gebouw van jullie rondlopen. En zeker die marketingcollega’s zouden nog wel eens wat handige inzichten kunnen hebben! Een proactief salesteam zal van die gelegenheid gebruikmaken om in gesprek te gaan met die collega’s. Zo zorg je voor een cultuur waar samen over oplossingen wordt nagedacht, kennis en ervaringen worden gedeeld en uiteindelijk ook samengewerkt wordt om de bedrijfsdoelstellingen te behalen.
Duurzame klantrelaties
Die proactieve verkopers van jou, of die je gaat maken na het lezen van dit blog, zijn ook in staat om de behoeftes van jouw (potentiële) klanten beter te begrijpen. Door actief met ze in gesprek te gaan, door te vragen naar hun uitdagingen en daarop in te spelen door ze oplossingen te bieden voordat ze daar zelf om gevraagd hebben, gaan ze betere, duurzame relaties opbouwen. Ze zorgen voor een verhoogde klanttevredenheid. Wat uiteindelijk weer kan leiden tot upsellen, herhalingsaankopen en misschien zelfs wel ambassadeurs! Want dat is wat je uiteindelijk moet willen; jouw klanten, die jouw product/dienst aanprijzen bij andere potentiële klanten.
Kansen creëer je, die vallen niet op de deurmat
Oké, een beetje overdreven misschien. Als marketing bij jullie goed op orde is, zullen er ook voldoende aanvragen binnenkomen zonder dat sales zich daar veel voor hoeft in te spannen, behalve ‘Cherry Picken’. Maar als je een proactief team hebt, zullen ze ook actief op zoek gaan naar nieuwe kansen. Ze voelen zich gemotiveerd om niet alleen de makkelijke deals te sluiten, maar ook tijd en aandacht te besteden aan de deals die niet op een presenteerblaadje worden gegeven. Hierdoor bestaat de mogelijkheid dat ze weer nieuwe markten vinden waar je jouw product of dienst kan aanbieden.
Je laat kansen liggen als je echt alleen maar ‘de cherries pikt’. Soms mag je best wat meer moeite doen voor een bedrijf. Het is nou eenmaal niet allemaal rechttoe rechtaan. Soms moet je er wat langer over nadenken en er wat meer over in gesprek gaan. Maar als je dat doet, dan kan het heel goed zijn dat jullie elkaar supergoed kunnen helpen. Het geef toch veel meer voldoening als je tot die conclusie komt wanneer je er wat meer tijd en aandacht aan besteed hebt?
Koen Rovers
Ontwikkeling en verbetering
Nou ja, nu hebben we stiekem toch voornamelijk voordelen benoemt die jouw organisatie ten goede komen (is dat even vervelend). Maar proactieve verkopers zullen zich ook bezighouden met het evalueren en verbeteren van hun aanpak. Ze staan open voor feedback, willen leren van successen en mislukkingen en zijn telkens opzoek naar manieren om hun prestaties te optimaliseren. Daarnaast leidt dat tot een cultuur waar ontwikkeling centraal staat en waar ze bereid zijn om elkaar te helpen. Hier zullen ze als individu en als team alleen maar beter van worden.
Een proactieve mindset binnen een sales team vergroot dus niet alleen je kans op succes op korte termijn, maar legt ook de basis voor een duurzame groei op lange termijn. Door doelgericht, samenwerkingsgericht en klantgericht te handelen, kunnen verkopers en het team als geheel waarde creëren voor zichzelf, de organisatie en de klanten.
Stappen om een proactieve mind-set te creëren
Voordelen genoeg zou je zo zeggen! Nu moet je er alleen nog voor zorgen dat jouw salesteam ook daadwerkelijk proactief aan de slag gaat. Hier kan je verschillende stappen voor nemen. Het is in deze zeker geen stappenplan, het zijn gewoon enkele voorbeelden die je kan gebruiken om die proactieve mind-set te creëren. Afhankelijk van jouw collega’s zal je moeten beslissen welke het beste passen en het snelst opgepakt zullen worden.
Voordat je begint...
Voordat je begint met het transformeren van jouw verkopers tot proactieve salestijgers, is het verstandig om eerst nog naar de aard van jouw organisatie te kijken. Ben jij een verkoop gedreven organisatie? Of ben jij meer operationeel? Voor operationeel gedreven organisaties zal het namelijk minder belangrijk zijn om proactief te verkopen. Neem ziekenhuizen als voorbeeld, niet dat we héél veel verstand hebben van die branche, maar het is vrij logisch dat zij niet actief op zoek hoeven naar ‘klanten’, toch? Voor (commercieel) managers uit dergelijke bedrijven zal het dus ook minder van belang zijn om een proactief salesteam te hebben. Voor persoonlijke ontwikkeling is het nog steeds aan te raden, maar je kan je aandacht als manager dan beter ergens anders aan besteden.
Stap 1: Gedeelde visie en doelen
Goed, nu we dat nog even benoemd hebben, kunnen we aan de slag! Als je er logisch over nadenkt, overlapt dit kopje redelijk veel met wat we net besproken hebben. De visie en doelen binnen een verkoop gedreven organisatie zullen zeer waarschijnlijk anders zijn dan bij een operationele organisatie. Daarom dat bij de eerst genoemde die proactieve mind-set ook belangrijker zal zijn. Grote kans dat één van die namelijk doelen omzetgroei is. En hoe zou je meer omzetgroei kunnen bewerkstelligen? Juist, door proactief te verkopen.
Belangrijk is alleen dat de bedrijfsdoelen en de visie van het bedrijf, bekend zijn binnen het salesteam. Op die manier geef je ze een duidelijke richting om naartoe te werken en hebben ze een gemeenschappelijk doel waar ze samen voor aan de slag kunnen. Dat werkt beter dan wanneer je ze alleen individuele doelen meegeeft. Nu begrijpen ze waar ze als team naar zouden moeten streven én waarom hun inspanningen belangrijk zijn voor het bedrijf in zijn algemeen. Omdat ze weten dat ze bijdragen aan een groter geheel, zullen ze ook eerder geneigd zijn om proactief actie te ondernemen.
Een mooie manier om die gezamenlijke visie en doelen te creëren én onder de aandacht te brengen, is via een “Why, How, What” sessie. Hiermee moedig je discussie aan en stimuleer je het team om na te denken over de doelen en de redenen daarachter. Hartstikke leuk, kan ik echt aanraden!
Koen Rovers
Sparringpartner commercieel managers
"Why, How, What!?" sessie
Wat zegt die vent hierboven nou weer? Een Why, How, Whatvoordinges sessie? Ja, je leest het goed! Een Why, How, What sessie. Een dergelijke sessie zou goed kunnen helpen bij het overbrengen én aanscherpen van je bedrijfsdoelen- en visie. En wanneer dat niet zo is, dan helpt het in ieder geval jouw teamleden wat dichter bij elkaar te brengen en zo de samenwerking te bevorderen.
Je gaat dan samen met je team, het liefst op een externe locatie en lekker in de buitenlucht, de volgende vragen beantwoorden:
Waarom doen we wat we doen? (Why)
Hoe bereiken we onze doelen? (How)
Wat doen we om onze visie en doelen te realiseren? (What)
Hiermee stel je je teamleden in staat om zich te identificeren met het grotere plaatje en zullen ze zich gemotiveerder voelen om de gezamenlijke doelen ook daadwerkelijk te bereiken.
Stap 2: Communicatie
Ja, ook de open deuren worden weer behandeld in dit blog. Communicatie is nou eenmaal ontzettend belangrijk. Iemand met een proactieve mind-set wordt er blij van als diegene in een omgeving zit van open en (bijna) constante communicatie. Door diegene de ruimte te geven, zullen andere collega’s snel volgen en zal de proactieve aanpak binnen het team automatisch verbeteren. Wanneer collega’s zich vrij voelen om hun ideeën, zorgen en informatie te delen, ontstaat een gevoel van vertrouwen en samenwerking. Mocht iemand dan eens te druk zijn om een warme, wat zeg ik, HETE lead op te volgen, dan;
Voelt diegene zich niet belemmert om een collega om hulp te vragen.
Zal diegene dat direct doen omdat er zo gemakkelijk gecommuniceerd wordt binnen het team.
Zal de collega, als die niet te druk is natuurlijk, de lead meteen opvolgen.
Zo mis je geen enkele verkoopkans meer, wat toch prettig is.
Daarnaast is het verstandig om regelmatig een algemene vergadering met het team te houden. Aan de ene kant om de communicatie binnen het team te verbeteren (je kan moeilijk een uur lang je mond houden, toch?), aan de andere kant om ook de voortgang te kunnen volgen. Geef de ruimte aan teamleden om informatie te delen, updates te geven, successen te vieren, best practices uit te wisselen, ontwikkelpunten bespreekbaar te maken en eventuele knelpunten op te lossen. Maak ook gebruik van de ruimte om doelen nog eens opnieuw aan te stippen, de voortgang op die doelen te evalueren en waar nodig bij te sturen. Zo houdt je het team op één lijn én gemotiveerd om proactief te handelen. En zeg nou eerlijk, een vergadering als deze is toch veel leuker dan zo’n muffe lange waarin de financiële cijfers worden besproken of zo’n vraagstuk wordt behandeld waar we dan allemaal een maand later weer op terugkomen? 😉
Hier ligt voor jou de belangrijke taak om dit een goede banen te leiden;
Zorg voor een duidelijke agenda
Geef iedereen een kans om te spreken
Zorg dat er door iedereen, tijdens inbreng van elk teamlid, actief mee wordt geluisterd
Laat ruimte voor discussie, zolang het over de inhoud blijft gaan en niet te lang duurt
Stimuleer een positieve en inclusieve vergader cultuur
Als je dat allemaal voor elkaar krijgt, dan heb je een mooie basis staan voor een proactieve mind-set binnen je salesteam.
Stap 3: Beloning en Erkenning
Proactief werken mag natuurlijk ook wel beloond worden! Een passende beloning is een goede motivator om die proactieve mind-set te behouden binnen het team. Collega’s zullen zich meer gewaardeerd voelen en zien dat hun proactieve inspanningen niet voor niets zijn. Dit zal niet alleen een positieve uitwerking hebben op individuele prestaties, maar ook op die van het team. Als één collega namelijk ziet dat een andere collega beloont wordt omdat diegene zich proactief heeft ingezet, zal die collega zich gemotiveerd voelen om ook op die manier te gaan werken.
Je kan proactief gedrag op meerdere manieren belonen. Let hierbij op dat de beloning en erkenning wel bij het team en de organisatie moet passen. Als jouw collega’s liever niet in de schijnwerpers staan, dan heeft het niet zo’n zin om ze in de schijnwerpers te zetten bij goede prestaties. Hier zijn enkele voorbeelden van beloningen die je zou kunnen geven;
Financiële beloning; inkoppertje natuurlijk. Een financiële bonus is nou eenmaal een goede drijfveer voor mensen om een stapje extra te zetten. Maar, we kunnen beter dan dat!
Erkenning in teamverband; kun jij jouw laatste ‘echte’ compliment nog herinneren? Lekker toch, met een paar veren in je reet een stukje naast je schoenen paraderen in het bijzijn van collega’s? Nou, gun jouw teamleden dat ook een keertje dan! 100% dat zij daar ook gemotiveerd van raken.
Persoonlijke erkenning; goed, niet iedereen gaat er even lekker op als ze voor de hele groep op een voetstuk geplaatst worden. Voor sommigen zal het voldoende zijn om gewoon even kort de moeite te nemen om ze persoonlijk te bedanken voor hun inzet. Jij bent hun leidinggevende en het is toch fijn om van je leidinggevende te horen dat je lekker bezig bent. En daarnaast wordt je er zelf toch ook vrolijk van als je een beetje positiviteit in dat muffe kantoorpand van jullie kan blazen?
Sociale erkenning; aan de andere kant krijg je natuurlijk ook steeds meer ‘digital-natives‘ in jouw organisatie. Zij hebben al meer van hun leven online staan, dan dat jij fotoboeken over je eigen leven in de kast hebt. Dus die erkenning mag daar ook nog wel bij. Zo kan je iemand ‘onderschrijven’ op LinkedIn. Of gewoon een leuk stukje over ze schrijven op een willekeurig Social Media platform.
Uitdagende projecten; sommige strebers worden er blij van als ze steeds weer nieuwe uitdagingen krijgen. Geef die vooral als je merkt dat ze daardoor proactief blijven. Zo krijgen zij weer een kans om nieuwe vaardigheden te leren en hun horizon te verbreden.
TIJD!; iedereen zijn tijd is kostbaar. Die van jou, die van mij (die ik weer in jou steek door dit te schrijven 😉 ) en dus ook voor jouw collega’s. En verwar dit nu niet met dat je ze gewoon vrij moet geven. Mag natuurlijk wel, dan ben je pas echt een baas. Maar we bedoelen je eigen tijd. Toen jij nog een broekie was waardeerde je het toch ook dat jouw manager zijn typmachine aan de kant zette om gewoon even een leuk gesprek met je te voeren?
Vrijheid en vertrouwen; mag hopen dat dit vanzelfsprekend is, maar anders is dit ook een mooi beloningsalternatief voor geld voor de medewerkers die de proactieve rol goed oppakken en daardoor het vertrouwens en vrijheid ook verdienen.
Stap 4: Coaching en Training
De bovengenoemde onderdelen zijn al mooie stappen richting het creëren van een proactieve mind-set. Een andere belangrijke stap die je kan nemen om dit te faciliteren, is zorgen voor coaching en training. En wel om de volgende redenen;
Het creëert synergie tussen teams; we vertellen je later waarom dit belangrijk is. Voor nu is het belangrijk om te weten dat een proactieve mind-set begint bij elkaars rollen en doelen binnen verschillende teams te begrijpen. Marketing en sales moeten goed samen kunnen werken. Door middel van coaching en training (individueel als gezamenlijk) help je die teams elkaar beter te begrijpen en beter te leren samenwerken.
Motivatie en prestatieverbetering; zeker voor de wat minder ervaren verkopers kan dit een mooie kans zijn om te groeien. Door een ervaren verkoper als coach aan te sluiten heeft diegene een fijne houvast voor het verbeteren en optimaliseren van hun aanpak. Daarnaast kan het motiverend werken voor beide partijen. Voor de ervaren verkoper, omdat hij een podium krijgt en erkend wordt voor zijn goede prestaties. De onervaren verkoper omdat die beter gaat werken en meer resultaat haalt, wat hele goede motivators zijn.
Consistentie en efficiëntie; met training en coaching zorg je ervoor dat alle koppies dezelfde kant op staan. Je waarborgt dat iedereen dezelfde werkwijze aanleert. Zo weet iedereen van elkaar hoe en wat ze doen en kunnen ze elkaar gemakkelijker helpen.
Stap 5: CRM als hulpmiddel
En daar zijn we weer. Ook het gebruik van CRM moet natuurlijk even benoemd worden. Een CRM-systeem is namelijk een heel fijn hulpmiddel om deze proactieve mind-set te creëren. Je zou zelfs bijna kunnen stellen dat een CRM-systeem een soort katalysator is die proactief werken in de hand werkt. Er is dan namelijk opeens zo veel data centraal en inzichtelijk beschikbaar, dat het opeens veel makkelijker én leuker voor salesmanagers wordt om bijvoorbeeld actief op zoek te gaan naar nieuwe verkoopkansen. Maar het helpt nog bij meerdere dingen;
Als ondersteuning in het coachings-, of trainingstraject: Als iedereen ermee werkt zoals ze ermee zouden moeten werken (als je wil lezen hoe je dat voor elkaar krijgt, kijk dan hier), heb je een helder overzicht van alle contactmomenten die jouw salesteam heeft gehad. Een coach zou dan eens met een individu door zijn gespreksgeschiedenis kunnen gaan om te kijken waar diegene eventueel kansen laat liggen, of het gesprek misschien anders had moeten sturen.
Het bijhouden van individuele en gezamenlijke doelen: Gedeelde doelen kan je heel gemakkelijk bijhouden in een CRM-systeem. Omdat het een centraal geregeld systeem is, kan iedereen ook bij die voortgang. Daarnaast is het mogelijk om automatisch rapporten te generen, die je vervolgens weer kan gebruiken in individuele voortgangsgesprekken, of nou juist tijdens teamvergaderingen. Bijvoorbeeld om nieuwe strategieën te ontwikkelen om de verkoop verder te stimuleren, of om zwakke punten te ontdekken.
Openheid creëren binnen je organisatie: Iedereen heeft immers toegang tot het systeem en iedereen kan van elkaar zien welke taken zij nog open hebben staan, welke leads nog opgevolgd moeten worden, of welke bestaande klanten weer wat aandacht nodig hebben. Hierdoor kunnen collega’s elkaar scherp houden, maar ook helpen waar nodig.
Ben jij benieuwd of jouw organisatie al toe is aan een CRM-systeem? Klik op de onderstaande button en download ons CRM-groeimodel. Hier zie jij in één oogopslag waar jij met jouw organisatie staat omtrent CRM en relatiebeheer. Daarnaast geeft het praktische tips hoe je het relatiebeheer binnen jouw organisatie kan verbeteren.
Als laatst willen we graag benoemen hoe belangrijk het is om synergie tussen je marketing- en salesteam te creëren. De één kan namelijk niet optimaal functioneren zonder de ander. Hoe weet marketing nou op welke doelgroep zij zich moeten richten als ze geen signalen van sales krijgen over welke klanten het best converteren? En hoe komt sales op zijn beurt weer bij de juiste partij aan tafel als ze geen juiste informatie krijgen over welke leads al warm zijn? Probeer er daarom voor te zorgen dat er voldoende communicatie tussen beide teams is. Laat ze samen verantwoordelijk zijn voor bepaalde doelen en zet ze regelmatig eens samen in een kantoor om elkaar van feedback te voorzien.
Ook hier komt het CRM-systeem weer om de hoek kijken. Dit is de lijm die deze twee teams samen kan verbinden. Op de eerste plaats omdat ze er allebei in werken, op de tweede plaats omdat ze het systeem kunnen gebruiken om elkaars werk te volgen. Zo kunnen ze bijvoorbeeld een lead scoring-systeem opzetten, waaruit marketing kan opmaken wat nou de goede leads zijn waar zij content voor moeten schrijven. Ook kunnen ze de interactiegeschiedenis gebruiken om te kijken wat veel gestelde vragen zijn tijdens verkoopgesprekken, mocht sales dat niet uit zichzelf delen.
Laat tot slot jouw marketingteam ook zo veel mogelijk van hun content delen met sales. Op de eerste plaats zodat sales feedback kan geven over de content inhoudelijk, maar ook zodat zij deze content weer makkelijk kunnen delen met hun leads. Het is daarnaast weer de taak van sales om bij marketing aan te geven welke content goed werkt en aan welke content nog behoefte is. Deze manier van open communiceren en actief samenwerken zal er op ten duur voor zorgen dat leads makkelijker geïdentificeerd, gekoesterd en geconverteerd worden. Het is namelijk een gezamenlijke inspanning om de juiste boodschap, aan de juiste doelgroep, op het juiste moment te leveren.
Betrek dus ook niet alleen sales wanneer je die doelen en visie voor je bedrijf gaat opstellen. Neem die teams daarin mee en breng jouw visie ook duidelijk over;
Breng eerst eens een aantal mensen, van verschillende afdelingen, bij elkaar waarvan jij zegt; “kijk, die zetten even dat stapje extra”. En laat hen meekijken met jouw plannen. “Hoe staan jullie hierin?”. Zij zullen daar weer iets van vinden en zo kom je samen tot een goed verhaal. Vervolgens wordt het zaak om te gaan kijken; “hoe gaan we dit dan doen?”.
Koen Rovers
Hierin moet jij dan weer zorgen dat je de juiste mensen op het juiste plekje zet en structuur aanbrengt. Dus jouw betrokken marketing collega maak je bijvoorbeeld verantwoordelijk om de rest van het marketingteam betrokken te krijgen en Kees mag de juiste focus aanbrengen bij de collega’s van de binnendienst. Vervolgens zorg je ervoor dat je ook weer periodiek samen gaat zitten waar je dan weer gaat toetsen of wat je bedacht hebt en wilde gaan doen ook gelukt is. En als dat niet zo is, waar is dat dan mis gegaan?
Zo houd je jouw collega’s betrokken bij jouw visie en houd je ze ook bewust; “oh ja, die kant willen we inderdaad op”. Daarnaast, door het telkens weer aan bod te laten komen, ga je ook makkelijker kunnen zien of je één van de acties uit dit blog zou moeten toepassen. Stel, je merkt na verloop van tijd dat jouw doelen niet ‘on-track’ zijn. Je maakt het bespreekbaar tijdens de vergadering en de conclusie blijkt te zijn dat mensen te weinig waardering voelen voor wat je van ze vraagt. Dan kan je ervoor kiezen om incentives toe te gaan passen. Of misschien zijn je collega’s nog niet genoeg opgeleid om de werkzaamheden op jouw manier uit te voeren. Dan zal je training moeten inzetten om ze bij te schaven.
Het resultaat van een proactieve mind-set
Wanneer jij het voor elkaar krijg om een proactieve mind-set binnen jouw (sales)team te creëren, dan zullen niet alleen individuele prestaties verbeteren, maar ook de dynamiek binnen het team. En wel om de volgende redenen:
Jouw team zal beter in staat zijn om doelgericht te handelen en concrete resultaten behalen aan de hand van jullie gezamenlijk opgestelde doelen en visie
Jouw team zal begrijpen dat samenwerken meer resultaat levert dan individueel. Ze zullen deze samenwerking op gaan zoeken met andere teams en ook hun kennis en inzichten gaan delen.
Jouw team zal beter in staat zijn om de behoeften en uitdagingen van jouw (potentiële) klanten te begrijpen. Hierdoor bouwen ze duurzame en langdurige klantrelaties op die leiden tot hogere klanttevredenheid en (hopelijk) omzetgroei d.m.v. upsellen en herhaalaankopen.
Vanuit een proactieve benadering zullen jouw salestijgers sneller op zoek gaan naar nieuwe kansen. Waardoor het mogelijk is dat zij nieuwe markten en mogelijkheden voor jou ontdekken.
Jouw team zal open staan voor feedback en streven naar continue verbetering. Daarmee ontstaat een cultuur van (persoonlijke) ontwikkeling en samenwerking binnen jouw organisatie.
Laatste Tips om een positieve mind-set te creëren
We nemen iedere week niet voor niets een interview af. Daarom sluiten we ook dit blog weer af met een laatste tip. En deze luidt dit keer als volgt;
Een proactieve mind-set begint bij leiderschap, met CRM als gids.
Dankjewel Koen, lekker cryptisch! Wat zegt hij hier nou eigenlijk? Op de eerste plaats dus dat het management de hoofdverantwoordelijke is voor het bevorderen van de proactieve mind-set binnen een team, of organisatie. Zij zijn degene die de kar moeten trekken en een cultuur moeten creëren waar een proactieve mind-set tot bloei kan komen. Dit kunnen ze doen door:
Duidelijke (gezamenlijke) doelen op te stellen en hun visie uit te dragen.
Synergie binnen verschillende afdelingen aan te moedigen en faciliteren.
Structuur (d.m.v. vergaderingen bijvoorbeeld) en coaching aan te bieden.
Collega’s de motiveren door erkenning te geven voor prestaties, zowel individueel als in teamverband.
Met dat ‘CRM-systeem als gids’ doelt hij op het feit dat een CRM-systeem een ideaal hulpmiddel is om al het bovenstaande te bewerkstelligen. Het is jullie centrale systeem waar iedereen in werkt en waar alle belangrijke (klant) informatie instaat. Hiermee is het dus veel makkelijker om:
Doelen vast te leggen en acties bij te houden die deze doelen zouden moeten verwezenlijken.
Individuele prestaties inzichtelijk te krijgen en daarop te sturen door bijvoorbeeld coaching en/of training aan te bieden aan collega’s waarvan je ziet dat ze het wat lastiger hebben.
Verbeterde klantrelaties en interacties, omdat je deze bijhoudt en daar vervolgens weer op kan sturen
Samenwerking bevorderen doordat er transparantie binnen het team is en daarmee een bijdrage geleverd wordt aan de cultuur van openheid en (persoonlijke) ontwikkeling
Samenvatting
Dat was het weer voor dit blog. Dankjewel als je de moeite hebt genomen om helemaal tot hier te lezen. Mocht je hier direct naartoe geklikt hebben, dan lees je hier weer de beknopte versie.
Het creëren van een proactieve mind-set kan jouw bedrijf helpen in het realiseren van doelen en succes, het bevorderen van samenwerking binnen én tussen teams, het opbouwen van duurzame, waardevolle klantrelaties en het actief zoeken naar nieuwe kansen. Verkopen is namelijk meer dan alleen offertes binnen hengelen. Het gaat om het anticiperen op behoeftes van klanten, zonder dat ze zelf al door hebben dat die behoefte er is.
Om deze mind-set te stimuleren kan je de volgende stappen zetten;
Zorg voor een gedeelde visie en doelen binnen de organisatie.
Zorg voor open communicatie, zowel binnen als tussen teams.
Beloon en erken een proactieve houden/werkwijze.
Zorg voor coaching en training.
Gebruik CRM als hulpmiddel.
Verder willen we de synergie tussen marketing en sales benadrukken. Als deze teams goed samenwerken, informatie delen en gezamenlijke doelen nastreven, creëer je niet alleen een proactieve houding binnen deze teams, maar verbeter je jouw communicatie voor en rond de klant aanzienlijk. Door middel van open communicatie krijgen beide teams namelijk sneller duidelijk welke doelgroep op welke boodschap zit te wachten. Wat op en duur weer zal leiden tot hogere klanttevredenheid en omzetgroei.
Tot slot speelt leiderschap en grote rol in dit verhaal. Zonder een ‘leider’ die proactief werken stimuleert, is het heel lastig om dit van de grond te krijgen. Een CRM-systeem dient hierin als het ware als lijm tussen alle betrokken partijen. Een CRM-systeem geeft namelijk de handvatten om;
De voortgang op gestelde doelen beter te kunnen volgen.
Klantinteracties bij te houden, te analyseren en daarop te anticiperen.
Open communicatie te bevorderen.
Coaching trajecten in te vullen.
Samenwerking te stroomlijnen en de verbinding tussen marketing en sales te versterken.
In zijn algemeenheid zal een proactieve mind-set niet alleen voor korte termijnsucces zorgen, maar ook de basis leggen voor duurzame groei op de lange termijn. Door doelgericht, samenwerkingsgericht en klantgericht te handelen, kunnen verkopers en het team als geheel waarde creëren voor zichzelf, de organisatie en de klanten. Dit begint allemaal met leiderschap en het juiste gereedschap, zoals CRM, om deze proactieve cultuur te stimuleren en te ondersteunen.
