Sterke leadgeneratietools & kanalen om in te investeren als je jouw sales een boost wil geven
Het is een interessante tijd om als commercieel- of salesmanager in de groothandelssector te werken. De wereld veranderd continu en ontwikkelingen, voornamelijk op digitaal vlak, volgen elkaar in rap tempo op. Ook binnen het verkoopproces en specifiek leadgeneratie veranderd er veel. Als commercieel manager van een groothandel is het daarom belangrijk om op de hoogte te blijven van nieuwe kanalen en tools die je kan inzetten om tot meer leads te komen. In dit blog gaan we je daar een handje mee helpen. Of je nou op zoek bent naar inzichten in websitebezoekers, automatisering van je processen, waardevolle content creatie of advertentiestrategieën, we hebben van alles voor je in petto. Opgedeeld in 3 fases om het lekker overzichtelijk te houden.
We begrijpen dat je enthousiast bent om met allemaal verschillende tools aan de slag te gaan. Maar voordat je dat doet, moet je eerst nog een keer goed naar je strategie en je proces kijken. De ene tool, of kanaal, zal namelijk beter binnen je strategie passen, dan een ander. Hoe je met deze strategie aan de slag moet, dat hebben we haarfijn voor je uitgelegd in dit blog: CRM Strategie: in 7 stappen naar een optimaal verkoopproces. We zijn gelukkig de moeilijkste niet, dus we zullen de belangrijkste punten nog even kort voor je opsommen:
Definieer duidelijke doelstellingen.
Breng jouw doelgroep in kaart. Hiervoor kan je starten met een ideaal klantprofiel, maar je kan ook een stapje verder gaan en Buyer Persona’s opstellen.
Bepaal een strategie op basis van jou doelgroep en doelstellingen.
Integreer CRM binnen deze strategie.
Bepaal welke tools en kanalen nodig zijn om jouw strategie te ondersteunen.
Tot zo ver fase 1! Ging dat even snel.
Tools en kanalen voor leadgeneratie
Nu wordt het pas echt leuk, nu gaan we ook daadwerkelijk een paar tools en kanalen uitlichten. Met de nadruk op een paar. Er zijn namelijk zo veel verschillende tools en kanalen, dat je gemakkelijk de weg kwijt raakt binnen alle opties. Daarom dat die voorbereiding en strategie ook zo belangrijk is! Om toch nog een beetje overzicht te geven, voordat we in een paar specifieke voordelen duiken, zijn er eigenlijk 4 soorten tools en kanalen die jou gaan helpen bij leadgeneratie. Namelijk;
Tools die je inzicht geven
Tools die automatiseringen voor je aanbrengen
Tools die advertenties aan jouw doelgroep tonen
‘Tools’ die waarde creëren om gegevens van jouw doelgroep te verzamelen
De laatste hebben we even tussen haakjes gezet, die waarde creëren zal je namelijk wel zelf moeten doen.
Tools voor inzicht
Zullen we eens met CRM beginnen? Nee, das te makkelijk. Die bewaren we voor de laatste fase. Hoewel het wel inzicht geeft, is dat hier niet het inzicht dat we bedoelen. We doelen hier specifiek over inzicht op je websitebezoekers en conversies. Hoe mooi is het nou om te weten wie jouw website bezoekt, wat ze op jouw website gedaan hebben en waar ze vandaan komen? Om dat inzichtelijk te krijgen, zijn er 2 tools die er echt bovenuit springen;
Google Analytics; hoe kan het ook anders. Hét programma waar je (bijna) alles kan zien van wat er op jouw website gebeurt. Maar, let wel op. Om Google Analytics (GA) op te starten, heb je niet heel veel kennis nodig. Door een paar simpele stappen te volgen heb je binnen een paar minuten een zogenaamde ‘property’ opgesteld. Maar wanneer je er diepgaandere informatie uit wil halen over het gedrag van jouw bezoekers op jouw website, of conversies in wilt gaan stellen, dan kan het al snel complex worden. Op zo’n moment is het handig als je een marketeer binnen je organisatie hebt, of een freelancer dat voor je laat inrichten. Als je dan nog echt een stapje verder wil gaan, dan sluit je het ook aan op Power BI. Daarmee kan je jouw website data ook koppelen aan andere data voor nog meer overzicht. En gelukkig kunnen onze Power BI-consultants bij MyDesk jou helpen om dit in te richten. Oh ja, mocht je nog geen GA hebben, het is GRATIS! Dus niks houd je tegen, alleen dat je ontzettend veel waardevolle data mist.
Leadinfo; dit is een prachtige B2B-tool. Waar in GA jouw websitebezoekers zijn gereduceerd tot nulletjes en eentjes, herleid LeadInfo, op basis van IP-adres, de bezoeker naar het bedrijf waar zij werkzaam zijn. Hiervoor moeten zij dus wel jouw website bezocht hebben, terwijl ze op de servers van hun bedrijf zaten. En als dat dan zo is, dan heb je goud in handen. Niet alleen zie je welk bedrijf jouw website heeft bezocht, waardoor je direct kan zien of je de juiste doelgroep aantrekt, ook zie je via welk kanaal ze binnen zijn gekomen en welke pagina’s ze hebben bezocht. Zo heeft LeadInfo een hoop voordelen te bieden:
Diepgaand inzicht; een gedetailleerd overzicht van jouw zakelijke website bezoekers. ROI-analyse; je kan zien welke bezoekers vanuit jouw advertenties komen én wat ze vervolgens doen. Zo kan je gemakkelijk de ROI voor iedere campagne berekenen. Retargeting; met LeadInfo kan je lijsten van potentiële klanten maken op basis van hun (website)gedrag. Deze lijsten kan je weer gebruiken voor (re-)marketing op verschillende kanalen Integratie met CRM; als officiële partner van LeadInfo heeft MyDesk een directe koppeling. Met behulp van de juiste automatiseringen (die we zo meteen gaan behandelen), kan je waardevolle leads gemakkelijk vastleggen en handmatig werk minimaliseren. Proactieve leadkwalificatie; omdat je direct inzicht hebt in het gedrag van jouw potentiële klant, is het gemakkelijker om leads te kwalificeren. Je kan aan de hand van bezochte pagina’s al opmaken welke mate van interesse er is en hierop acteren.
Wil je graag nog weer weten over LeadInfo en de koppeling met MyDesk? Lees dan onze LeadInfo-pagina.
Tools voor automatisering
We bespreken onder dit kopje een van de meest veelzijdige hulpmiddelen voor automatisering en integratie die er te vinden is; Zapier. Zoals Koen hier ook wel over zegt:
Het is zo’n mooie tool! Maar het is wel veel omvattend. Let hier op voordat je ermee begint.
Koen Rovers
Sparringpartner commercieel managers
In de basis is Zapier namelijk een tool die andere tools weer met elkaar laat communiceren. Ondertussen heeft het een koppeling met zó veel verschillende tools, waaronder MyDesk, waardoor het lastig kan zijn om te bedenken waar je moet beginnen. Maak het daarom vooral niet te moeilijk voor jezelf. Denk er vooral aan dat het via het ‘actie en gevolg’ principe werkt. Dus; als gebeurtenis X plaatsvindt in Tool A, laat dan gebeurtenis Y plaatsvinden in Tool B bijvoorbeeld. En dat kun je vervolgens weer doen met zo veel verschillende tools als je je maar kan bedenken.
Mocht je hier graag eens wat meer over willen weten, Koen denkt graag een keer met je mee. Schroom dus niet om contact op te nemen. Voor uitgebreidere uitleg en meer informatie over de koppeling met MyDesk, verwijzen we je graag naar onze Zapier-pagina.
Waar je hier, als het toch over automatisering gaat, ook nog over na zou kunnen denken zijn e-mailmarketingtools zoals MailChimp en ActiveCampaign. Naast dat je deze tools kan gebruiken om gemakkelijk mails naar grote groepen mensen te sturen (duh), kan je hiermee ook automatische mailflows creëren. Stel iemand download een whitepaper op jouw website (een tool om gegevens te verzamelen), dan kan je met de eerder genoemde tools een flow instellen waarmee je deze persoon nog opvolgmails kan sturen. Hiermee kan je weer extra waarde aan de klant geven en ze over de streep trekken om iets bij jou af te nemen.
Advertentietools & kanalen
Nu we duidelijk inzicht hebben in onze websitebezoekers en de nodige automatiseringen hebben aangebracht, moeten de potentiële klanten nog geactiveerd gaan worden om contact met jouw bedrijf op te nemen, of een aanvraag te doen. Hoewel je het liefst al jouw klanten op een natuurlijke manier naar jouw website haalt, zal dat in lang niet alle gevallen mogelijk zijn. Daarom zijn er gelukkig een hele hoop advertentietools en kanalen waar je gebruik van kan maken;
Google Ads; het meest gebruikte medium voor advertenties. Het stelt je in staat om advertenties te tonen, specifiek op bepaalde zoekopdrachten. Ondertussen is het aanbod al zo uitgebreid dat je ook hier alweer verschillende keuzes hebt. Waar denk je dat bijvoorbeeld al die vervelend banners op ‘nieuws’-websites e.d. vandaan komen?
Andere zoekmachines; vergeet alleen niet dat er ook nog andere zoekmachines bestaan. Zo is Bing ook nog steeds een veel gebruikte zoekmachine en bestaat ook nog zoiets als Yahoo!. Ga dus ook voordat je hieraan begint weer even terug naar fase 1 en bedenk goed welke zoekmachine het best in jouw strategie past. Of vooral, welke zoekmachine jouw doelgroep waarschijnlijk het meest gebruikt.
LinkedIn; deze nemen we even apart onder de Social Media noemer. Dit omdat LinkedIn een platform voor professionals is. En waar zit als commercieel manager van een B2B-bedrijf jouw doelgroep? Op LinkedIn! En laat LinkedIn nou net de mogelijkheid geven om ook specifiek op functie en branche te adverteren. Als jij dan jouw Buyer Persona goed hebt uitgedacht, dan is het nog maar een koud kunstje om deze met LinkedIn-advertenties te bereiken!
Social Media; naast LinkedIn zijn er natuurlijk nog de andere Social Media kanalen die je kan gebruiken om jouw doelgroep met advertenties te bereiken. Denk hier, net zoals bij LinkedIn, goed na wat bij jou bedrijf past. Op alle verschillende kanalen, tegelijkertijd zichtbaar zijn is een mooi streven, maar gaat je veel tijd (en een paar marketeers) kosten. Afgezien van dat je ook een heel flink budget nodig gaat hebben als je op alle kanalen tegelijk wil adverteren. Als jij daarnaast geen visueel product verkoopt, maar bijvoorbeeld software, dan kan je je afvragen wat je bijvoorbeeld op een Instagram of TikTok te zoeken hebt. Hetzelfde zou je kunnen zeggen over Facebook. Hoewel de advertentiekosten relatief laag liggen, mag je je afvragen of je al B2B-bedrijf echt de juiste doelgroep gaat bereiken op Facebook.
Ook met ieder van deze kanalen is het aan te raden om ze integreren met een tool voor inzicht. Ieder van de bovenstaande kanalen biedt zijn eigen rapportage mogelijkheden, maar het schiet natuurlijk niet op om die allemaal afzonderlijk te gaan bekijken.
Tools om gegevens te verzamelen
Dit klinkt misschien een beetje misleidend. Google Analytics zou je bijvoorbeeld ook een ’tool om gegevens te verzamelen’ kunnen noemen. Hier doelen we alleen meer op specifieke gegevens van klanten, die zij bewust achterlaten om daar (meestal) ook weer iets voor terug te krijgen. Het zijn dan ook niet echt tools, maar eerder content die jij (of jouw team) gecreëerd hebt en gaat ‘weggeven’ via formulieren, of beter gezegd; Lead Generation Forms. Deze lead generation forms zou je bijvoorbeeld kunnen aanmaken via ActiveCampaign/MailBlue. Hiermee heb je ook direct de mogelijkheid om er een mailflow achter te zetten, waardoor je langer in ‘contact’ kan blijven met jouw (potentiële) klant.
Zoals we al aangaven, moet je wel iets hebben om die lead generation forms ingevuld te krijgen. Voorbeelden hiervan zijn:
Explainer/Demo videos
Whitepapers
E-books
Checklists
Webinars
Infographics
Gratis proefperiodes
Emailnieuwsbrieven
Eigenlijk alles waarmee jij iets van waarde geeft aan de klant.
Fase 3: Het gebruik van CRM in leadgeneratie
In de voorgaande fasen hebben we de waarde van leadgeneratie en enkele krachtige tools besproken, zoals LeadInfo, om leads te genereren en te kwalificeren. Nu willen we de schijnwerpers richten op Customer Relationship Management (CRM) en de rol die het speelt in het leadgeneratieproces voor groothandelsbedrijven.
De rol van CRM bij het beheren van leads
Een CRM-systeem is meer dan alleen een database voor het opslaan van contactgegevens. Het speelt een centrale rol bij het beheren van leads door de hele levenscyclus. Hier zijn enkele manieren waarop CRM van waarde kan zijn:
Leadopvolging: CRM stelt je in staat om elke interactie met leads vast te leggen. Dit omvat e-mails, telefoongesprekken, vergaderingen en notities. Hierdoor kan jouw sales team beter begrijpen waar elke lead zich in het verkoopproces bevindt en welke stappen er moeten worden genomen.
Leadsegmentatie: Met CRM kunt je jouw leads segmenteren op basis van verschillende criteria, zoals demografische gegevens, gedrag op de website of eerdere aankopen. Dit stelt je in staat om gerichte marketingcampagnes te ontwikkelen die zijn afgestemd op de specifieke behoeften en interesses van elk segment.
Hoe CRM gegevens kan gebruiken om leads te kwalificeren
Hoewel CRM in de eerste plaats een hulpmiddel is voor het beheren van klantrelaties, kan het ook worden gebruikt om leads te kwalificeren. Let hierbij wel op, dat dit grotendeels al door jouw salesmanagers zal gebeuren. Hier zijn enkele manieren waarop dit kan worden bereikt:
Automatische Leadkwalificatie: Met de juiste instellingen kan CRM leads automatisch kwalificeren op basis van vooraf gedefinieerde criteria. Dit bespaart jouw sales team kostbare tijd en zorgt ervoor dat alleen hoogwaardige leads de aandacht krijgen die ze verdienen.
Lead Scoring: CRM-systemen kunnen leads een score toekennen op basis van hun gedrag en kenmerken. Zeker door een nog een tool als LeadInfo aan te hangen, kan je al direct handige labels aan jouw websitebezoekers meegeven. Leads met hogere scores worden als waardevoller beschouwd en kunnen prioriteit krijgen in de opvolging.
Integratie van leadgeneratietools met CRM-systemen
Een naadloze integratie van leadgeneratietools zoals LeadInfo, in combinatie met Zapier en jouw CRM-systeem kan veel voordelen opleveren. Hierdoor kunnen leads die zijn gegenereerd via deze tools direct worden vastgelegd in jouw CRM-database. Dit minimaliseert handmatig werk, vermindert de kans op gegevensverlies en versnelt de opvolging van leads.
Verminderen van handmatig werk en verhogen van efficiëntie
Het handmatig invoeren van gegevens en het beheren van leads in spreadsheets behoren tot het verleden wanneer je CRM effectief gebruikt. CRM automatiseert veel van deze taken, waardoor jouw team zich kan concentreren op wat echt belangrijk is: het cultiveren van waardevolle klantrelaties en het sluiten van deals. Dit leidt tot aanzienlijke tijdsbesparingen en verhoogde efficiëntie.
Meten van resultaten en optimaliseren van leadgeneratie
Een van de grootste voordelen van CRM is de mogelijkheid om resultaten te meten. Je kan bijhouden hoeveel leads zijn gegenereerd, hoeveel er zijn gekwalificeerd en hoeveel er zijn omgezet in klanten. Met deze gegevens kunt je jouw leadgeneratiestrategie continu optimaliseren, zodat je steeds betere resultaten kunt behalen.
Samenvatting
In dit blog hebben we besproken welke leadgeneratietools- en kanalen je in zou kunnen zetten om jouw salesteam een boost te geven. We hebben deze reis opgedeeld in drie fasen om het overzichtelijk te houden:
Fase 1: Voorbereiding en strategie
Voordat je enthousiast met verschillende tools aan de slag gaat, moet je eerst nog eens naar jouw strategie en proces kijken. De keuze voor de juiste tools en kanalen moet aansluiten bij jouw strategische doelen en doelgroep. Belangrijke punten die we hebben behandeld, zijn onder anderen:
Duidelijke doelstellingen formuleren.
Gedetailleerd inzicht krijgen in uw doelgroep, mogelijk via Buyer Persona’s.
Een strategie ontwikkelen op basis van doelgroep en doelstellingen.
Integratie van CRM in uw strategie.
Identificatie van benodigde tools en kanalen om uw strategie te ondersteunen.
Fase 2: Tools en kanalen voor leadgeneratie
We hebben de diversiteit aan tools en kanalen besproken die jouw leadgeneratie-inspanningen kunnen ondersteunen. Deze zijn onderverdeeld in vier categorieën:
Tools die inzicht bieden: Google Analytics en LeadInfo zijn krachtige tools om inzicht te krijgen in websitebezoekers en hun gedrag. Ze helpen je te begrijpen wie jouw website bezoekt en wat ze doen.
Tools voor automatisering: Zapier is een veelzijdige tool die verschillende andere tools met elkaar kan verbinden en automatiseren. Het vereenvoudigt complexe processen en integraties.
Advertentietools en -kanalen: Google Ads, andere zoekmachines, LinkedIn en sociale media kunnen worden gebruikt om jouw doelgroep te bereiken via gerichte advertenties.
Tools om gegevens te verzamelen: Gebruik content zoals whitepapers, e-books, webinars en lead generation forms om waardevolle gegevens van potentiële klanten te verzamelen.
Fase 3: Het gebruik van CRM in leadgeneratie
We hebben de rol van Customer Relationship Management (CRM) besproken bij het beheren en kwalificeren van leads:
CRM is meer dan een database; het biedt tools voor leadopvolging en segmentatie.
CRM kan gegevens gebruiken om leads te kwalificeren en lead scoring toe te passen.
Integratie van leadgeneratietools zoals LeadInfo met CRM minimaliseert handmatig werk en versnelt de leadopvolging.
CRM automatiseert repetitieve taken en verhoogt de efficiëntie van jouw team.
Met CRM kan je resultaten meten en jouw leadgeneratiestrategie voortdurend optimaliseren.
Kortom, met de juiste strategie en tools kan je jouw leadgeneratie naar nieuwe hoogten tillen en uw sales team de middelen geven om te excelleren in de competitieve groothandelsmarkt. We wensen je veel succes op jouw reis naar verbeterde leadgeneratie en groei van jouw bedrijf.
